29 de Junio, 2004

La megalomanía en el cliente

En mi corta vida profesional, que uno ha sido estudiante algún tiempo, he visto este caso varias veces. A mi me parece que es demasiada frecuencia, pero distintos indicios me hacen pensar que no es casualidad.

El ataque de megalomanía en el cliente siempre aparece en la fase del presupuesto, y el principal peligro estriba en que puede ser altamente contagioso. Bueno, el peligro realmente debe estar en que hemos perdido el tiempo presupuestando porque no sacaremos nada de este cliente, pero vayamos por partes.

El principal punto de entrada es nosotros no queremos que nos hagas un programa sin más. No sé si lo que llamo megalomanía, esa manía de grandeza, es consecuencia de la incapacidad por parte del cliente para tener en cuenta el valor de uso del producto. De lo que sí estoy seguro es de que existe un patrón bien definido en todos los casos que me he encontrado.

Siempre hablamos de un cliente que en su actividad económica el apartado comercial tiene un valor muy importante, viven de la venta de producto. Por lo tanto no sería descabellado pensar que solo son capaces de ver en nuestro trabajo el valor de venta del producto final.

Se puede decir que ya me ha afectado la lectura de el caldero mágico :D. Pero bueno, quizás a alguien le parezca interesante mi análisis personal.

La actitud del cliente se deja ver en la pronta fase del presupuesto. Normalmente no es capaz de mantener el producto, pero querrá el fuente. No es algo tan extraño cuando se habla de programación a medida y el desarrollo, se entiende que I+D sin arte previo de nuestra propiedad, está financiado integramente por él. Alguna sentencia hay que le da la razón al cliente. No pasa nada, hay licencias que nos pueden dejar en una situación más o menos aceptable.

Esta primera condición es meramente anecdótica. No sabremos todavía si nos encontramos ante un caso de megalomanía. Es cuando nos dice que quiere que seamos su socio en la hipotética explotación del producto cuando haremos un shields up!

Sí, quiere venderlo. Recordemos que el valor de uso apenas tiene visibilidad contra el suculento valor de venta.

A partir de aquí pueden haber variables, como la posible ampliación del producto, pero la constante está en que tendremos nosotros en exclusiva el mantenimiento del programa y, además, querrán un presupuesto muy ajustado (sino gratis, que lo he vivido :o) con la promesa de beneficios posteriores gracias a las maravillas del valor de venta y el soporte para una cantidad de clientes potenciales.

Si nos contagian, estaremos perdidos.

Lo he vivido con lujo de detalles en una empresa en la que estuve trabajando. Cuando me reuní con el jefe y me expuso la propuesta le dije que era una locura. Ni siquiera plantee todo este rollo que estoy contando aquí, simplemente no estábamos en condiciones de enfrentarnos a un desarrollo de esas características. Yo miraba por la seguridad de mi sueldo, coñe :). Entrar en una historia así solo podía traer problemas a la empresa, y en consecuencia a sus trabajadores.

Aun así, la empresa picó. Tanteó a un programador freelance que siempre a tenido mi admiración por su nivel técnico, y que después de conocer su reacción, no puedo mas que tenerlo más alto en mi escala de valores. Presupuestó algo más de un kilo de las antiguas pesetas, no recuerdo cifra exacta, y con una estimación a más de un año.

Brillante :). Sabía como yo que no aceptarían esas condiciones, y él no entró al trapo de los futuros beneficios, aunque lo que no sé es si se quedó corto. Lo descartaron y no vio alterada su condición de freelance que resuelve problemas en el último momento cobrando una pasta :P.

Mi jefe siguió buscando y se lo colocó a un aficionado que por una miseria tiró un chorro de forms de Delphi con la basura de Paradox por bajo. Inmanejable, sin documentación, inmantenible, sin saber que iba o no, Paradox corrompiendo índices, etc. En esas condiciones quedó el producto, y la paciencia del cliente muy tocada.

Los contratos se cumplen, claro. Así que mi jefe se vio obligado a que lo acabara una empresa con los recursos y la experiencia. Claro que nosotros pagamos ese saneamiento, con lo que el contagio de megalomanía costó dinero a la empresa (que por cierto, aun perdió poco porque dio los derechos a la empresa externa :o).

En fin, es un ejemplo. Las cosas siempre pueden salir mejor, y mucho peor también.

Hay diferentes factores que pueden permitir estar razonablemente a salvo de esos ataques contagiosos de megalomanía, aunque como decía, nos llevará al mal menor (pero molesto) de perder el tiempo prespuestando:

  • Si la aplicación es para un sector concreto... ¿se adapta al cliente o es generalista?

    El cliente nunca podrá ver esto. Siempre tendrá la percepción de que lo que estamos haciendo vale para cualquiera en el sector, y por lo general no es cierto. Esto lo sabe el que ha programado aplicaciones a medida, y el cliente no lo ha hecho :D.

    ¿Esa adaptación de concreto a general tendrá consecuencias en coste que alteren el suculento valor de venta? ¿Sí? Entonces no nos interesa porque el cliente no ha valorado bien los costes y eventualmente perderá el interés.

  • Si la aplicación recae directamente sobre la actividad económica principal del cliente... ¿es una aplicación que da al cliente una ventaja sobre sus competidores? ¿Sí? Entonces, ¿venderá la aplicación a sus competidores perdiendo esa ventaja?

    No creo que nos interese, probablemente quiere sacarnos el producto más barato.

  • Siempre hay que hacer el presupuesto lo mejor posible, evitando esos 'inevitables' no, no, dímelo así por encima.

    Si presupuestamos su valor de coste real, y aportamos una cantidad inferior como 'socios en la megalomanía' ¿está dispuesto el cliente a firmar una clausula por la cual se comprometa a pagar la diferencia hasta el valor real si no se da un evento en los n meses posteriores a una fase concreta del desarrollo?

    Ese evento puede ser la entrada de n clientes a ese producto. Si no puede o no quiere darnos esa garantía, no nos interesa. Es su aventura y la quiere financiar con nuestro trabajo, no estamos dispuestos a soportar el riesgo.

  • Por último he dejado lo mas obvio para el final: si son tan claros los beneficios del precio de venta, ¿por qué no quiere hacerse cargo del coste total del desarrollo?

    Claramente podrá amortizar esa inversión a corto o medio plazo, y si no es así... es al cliente al que no le interesa.

No se si he dicho alguna barbaridad o si solo he aplicado más o menos el sentido común, pero lo que está claro es que este tipo de cliente es uno de los más peligrosos.

Con demasiada frecuencia es aquel que, una vez cerrado el presupuesto y acordadas las entregas, aun pide extras y modificaciones cuando el programa no está siquiera acabado. Y además es un cliente que paga, pero si nos contagiamos con su manía de grandeza, serán ingresos insuficientes para cubrir el desarrollo y tendremos que apretarnos el cinturón.

No sé decir si por ser prudentes perderemos una buena oportunidad de pelotazo. Hay matices en cada caso, claro. Pero, aunque se acepte, ¡nunca hay que caer en la megalomanía!

Anotación por Juan J. Martínez.

Hay 1 comentario

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Estos clientes son muy peligrosos. En lugar de venderles a ellos un programa o servicios, son ellos los que te venden a tí "la moto". Yo creía que eso sólo me pasaba porque ve veían jovencito y con ganas de comenzar, pero con el tiempo ya no soy tan jovencito y más bien tengo ganas de acabar... y aun así sigo encontrando ejemplares de este tipo.

Creo que la mejor defensa para estos casos es un "no" a tiempo. Hay que combatir al "enemigo" con sus mismas armas, así que si se muestra arrogante presentándonos su "negocio del siglo", hay que rechazarlo con total naturalidad y educación, pero tajantemente. Centrarnos en el trabajo que nos propone y dejar las florituras para después.

Saludos

por un visitante, en 2004-07-02 10:23:33

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