4 de Junio, 2005

Integradores de hardware y software

Recientemente un amigo me ha estado comentando una posible aventura empresarial, y a raíz de eso hemos tenido un par de conversaciones bastante interesantes.

No voy a dar detalles ni de la persona ni de la posible empresa, pero sí creo que puede ser útil (al menos para mi :D) comentar un poco el modelo de los integradores de hardware/software en un ámbito local.

Decía Ricardo Galli en la charla que dio en las Segundas Jornadas por el Software Libre (Impacto económico del Software Libre en la empresas, disponible vía torrent) que el grupo de los integradores no se vería afectado por la entrada en juego del Software Libre en la empresa, si acaso no negativamente, porque positivamente es bastante evidente que sí (como comentaré más adelante).

Está claro que encontrar casos que se ajusten a un modelo concreto de una forma pura es muy difícil, ya que la diversificación es un buen mecanismo para sobrevivir, y la informática no va a ser menos a ese respecto. De todas formas sí se puede definir un perfil más o menos identificable, aunque hayan factores diferenciadores.

La empresa integradora no desarrolla software, o rara vez lo hace (y en ese caso ya podríamos hablar de la prestación de un servicio, porque generalmente se trata de una personalización o adaptación del software que se integra). Se encarga de implantar un conjunto de hardware con su software asociado, y generalmente da soporte en ambos conceptos (aunque realmente solo se refiere a hardware e integración del software, como veremos).

Es un caso típico de tienda de informática que vende PC para uso residencial (conoce en el circuito de distribución de hardware), y entra en el sector empresas. Se especializa en una serie de paquetes que focalizan en los diferentes aspectos de la empresa, y los vende con su hardware convirtiéndose en distribuidor.

Está situación le es en parte favorable, porque permite aumentar las ventas de hardware. Un PC por si solo no sirve para nada a una empresa, pero cuando lleva un soft de contabilidad, con calculo de nóminas, control de stock, etc; sí que resulta útil y hasta necesario. Por lo tanto el integrar software con su hardware le ayuda a vender más PCs, aunque el beneficio por PC vendido es realmente bajo (me extrañaría que a los precios actuales habláramos de más de un 20% por máquina).

Lamentablemente por el software no gana casi nada, solo una pequeña parte por la integración/instalación. Y unos cuantos disgustos :P.

Un caso muy significativo es el de los antivirus. Casi todos los integradores se la juegan con un fabricante. Realiza labores de comercial y luego se come los marrones cuando algo falla (eso es invariable: el cliente le mete caña al integrador, que le vende el producto), aunque en realidad poco puede hacer al respecto salvo volver a cobrar con suerte por reintegrar (reinstalar, desinfectar, etc.).

Ahora es cuando el Software Libre cambia las reglas del juego (o puede que solo sea un factor diferenciador más).

EL coste del hardware es bajo y aporta pocos beneficios, el software es en relación más caro y no nos da un beneficio importante (salvo el soporte limitado y la integración). ¿Pero que pasa si el coste del software pasa a ser marginal, tendiendo a cero?

En primer lugar hay que tener en cuenta a la competencia. El que trabaja con software privativo está atado al esquema descrito (beneficio por hardware bajo, beneficio por software casi cero). Si aplicamos las matemáticas básicas del soporte podemos ser competitivos cobrando menos y ganando mucho más, gracias a que el precio final no se ve grabado por el coste del software, gracias a trabajar con Software Libre.

En segundo lugar nos ayudará a vender más hardware, y además hardware mejor (más caro, más beneficio para el integrador) porque no será necesario invertir tanto en el software, manteniéndonos aún en unos precios de mercado atractivos para nuestros clientes.

Creo que mi amigo puede ofrecer un buen producto (llamemos así al conjunto hardware/software) que suple una necesidad de una forma adecuada, a un precio inferior a las soluciones que competirían con él en el mercado, y además teniendo más beneficios que sus competidores. Lamentablemente no todo acaba aquí ;), la labor comercial es esencial, y hoy por hoy la barrera más importante que se puede encontrar un integrador que base su modelo en el Software Libre.

Recordemos lo que hace un integrador: no fabrica el hardware, no fabrica el software, solo integra, y la competencia, al menos en mi zona, es bastante agresiva. He visto pasar a un cliente de manos de una empresa a otra en cuestión de un par de semanas, y es porque la actividad comercial es determinante, y todo lo que he estado contando se apoya en eso: una actividad comercial efectiva. Citando a David Santo: por cada técnico son necesarios tres comerciales.

Así que podríamos concluir esta reflexión diciendo que si dos integradores tienen un departamento comercial competente, el que trabaje con Software Libre tendrá ventaja sobre su competidor.

Anotación por Juan J. Martínez.

Hay 1 comentario

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Me gusta. Y es justo el problema que tuve en mi ultimo intento. Y van dos... a la tercera tal vez?

por QuasaR, en 2005-06-07 21:08:21

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